灯饰行业年终盘点“十大困惑”

    2006年，走在全国各地的灯具卖场，听见最多的就是“今年的生意不好做”、“生意现在越来越难做”此类的话，经销商们为什么感叹2006年的生意不好做呢？他们的困惑到底在哪里？为此，记者随机调查了521位经销商，了解到2006照明经销商的十大困惑。

    1、 厂家支持力度不够

    此次调查的521个商家，居然有465位经销商认为厂家对经销商的支持力度不够，占到了89.3%。厂家发展经销商的目的在于自己的产品能够有广阔的销售渠道，可以取得优异的销售量和销售额，但是面对目前竞争激烈的行业现状，仅仅凭借经销商们单个的力量在市场上很难取胜，特别是在一些工程渠道上，如果没有厂家的支持，经销商在市场竞争中就像漂泊在大海上的一叶扁舟，随时都会被巨浪所颠覆。如此发展下去，经销商没有生意做了，厂家又将怎么办？

    2、 代理品牌宣传不够

    在此次的调查中，有450人认为代理的品牌的宣传力度不够，占到了86.4%。众所周知，照明灯饰行业进入门槛低，产品同质化非常严重，已经到了“酒香也怕巷子深”的地步。经销商代理了一个品牌的产品，虽然想竭尽全力把销量做上去，但是如果厂家的宣传力度不够，消费者、工程商都对该品牌相当陌生，经销商的一切努力都是徒劳。也有个别商家依靠自己的力量在当地进行小范围的品牌宣传，取得了一些效果。然而，很多商家还是认为这种自己掏钱给厂家做品牌的行为，就好像帮他人养大了孩子，自己还随时会被一脚踢开一样。

    3、厂家产品创新不够

    在此次的调查中，认为厂家产品创新能力不够的商家有431人，占到总人数的82.7%。国内照明灯饰行业的产品开发设计能力有限，已经成为制约行业发展的一大瓶颈，目前行业内所谓的创新，很大程度上都是在模仿，你模仿我的，我模仿你的，什么款式好卖就模仿什么款式，甚至还引发了不少官司。绝大部分照明灯饰产品的流行期都很短，厂家没有新产品，商家就只能够等，只能够盼，只能够望穿秋水。

    4、产品质量问题较多

    由于产品质量问题引起困惑的经销商占被调查人数的78.5%，有409人。虽然照明行业里的“国家免检产品”、“中国驰名商标”已经不少了，甚至连“中国名牌产品”都已经打造出来了，但是并没有影响广大消费者对灯具质量的担忧。无论是国家有关部门，还是各省市质量监督部门，每次针对照明灯饰产品的质量抽检总是出现大批量的产品不合格。出现问题后厂家都会“整改”，“整改”之后又出问题，厂家早已习惯了这套“把式”，而经销商们却要为产品质量的问题在销售一线和顾客“斗智斗勇”。 

    5、厂家售后服务不到位

    认为厂家售后服务不到位的商家有376人，占被调查人数的72.2%。消费者购买的产品出现质量问题当然要找商家，商家自然要找厂家。消费者找商家比较简单，维修或者是退货，要不然就把你告到市场管理处；而商家要找厂家，问题就变得复杂多了，即使是个小问题厂家都可以拖上3个月，有些厂家甚至向经销商提要求，“要想换货也可以，你必须要再进我一批货。”目前，业内也有一些企业开始注重售后服务了，个别企业甚至在建立“4S店”，但是就总体情况而言，提高售后服务已成当务之急。

    6、厂家供货不及时

    对于这种问题有困惑的经销商达360人，占被调查商家的69.1%。现代通讯的发达，使厂家和商家之间的交流变得方便快捷；物流运输的扩展，使更多地区的商家在一两天内就可以收到厂家的产品；货运代付的兴起，让厂家和商家之间省去了很多繁琐的手续。这一切让大家认为供货不及时似乎是无稽之谈，但是厂家供货不及时的现状却赤裸裸地摆在经销商面前。或者是原材料供应不上，或者是生产能力有限，或者是找当地办事处，厂家总是有理由来招架经销商，再不行就把责任往货运公司身上一推。

    7、促销力度不够

    认为厂家促销力度不够的有359人，占被调查比例的68.9%。照明行业在产品的促销上主要采取两种促销方式。一种是由厂家或者厂家设在当地的办事处直接参与或协助当地商家进行促销；另一种方式是厂家直接将促销所需要的款项按照商家的大小分配给经销商，由经销商结合自己的情况展开促销活动。无论采用哪一种方式，只要达到了促销效果，对产品的销售起到作用，经销商绝对高兴，但是，当前很多厂家的促销只是在“五一”、“国庆”期间偶尔搞点小活动，根本没有效果。

    8、缺乏销售人才

    由于缺乏销售人才而产生困惑的经销商有348人，占被调查商家的66.8%。当前，很多经销商都已经不再停留在依靠门市做零售生意了，更多的是将门市作为展厅的功能，在零售的同时，依靠业务人员开拓工程渠道和批发渠道，从而带来丰厚的利润。很多经销商往往要花上数月甚至几年的时间，才能够培养出一两个业务能力很强的销售精英。在业务精英培养出来以后，很多经销商又担心自己辛苦培养起来的人才也许哪一天就跳槽到同行哪里去了，于是，很多经销商一手培养起来的销售人才大多都是他们的亲戚和老乡。

    9、产品破损率太大

    产生这种困惑的商家有268位，占被调查商家的51.4%。厂家为了降低成本，在成品的包装上一般不愿意使用优质包装材料，担心因此增加成本，减少了自己的利润，而到商家手中的产品就出现了破损情况；再者，时下的货运公司也越来越多，服务质量良莠不齐，照明灯饰产品本来就是易碎品，在装车、运输、搬运过程中都会出现破损情况，但是到最后要明确破损的责任就成了一个很麻烦的问题，考虑到产品上市、工程时间等问题，最后，这些破损一般都被经销商所承担。

    10、产品价格过高

    此次调查中，有241位商家觉得产品价格过高，占被调查总数的46.3%。产品的价格是由产品的质量和品牌影响力所决定的，既然有这么多的经销商认为产品的价格高，那也就说明了他们认为这些产品值不了这么多钱，也没有品牌知名度。连商家都觉得价格太高的产品，要让消费者接受并购买，看来只能靠商家的“忽悠”了。做生意讲究的是信誉，是物有所值，经常要把这些价格过高的产品“忽悠”给消费者，也不是长久之计，所以就不得不让经销商们困惑了。

    编后语